Investigación de mercado

En aras de hacer eficiente el proceso de investigación, se hizo necesaria la realización de un análisis detallado de los diferentes mercados potenciales para así poder determinar cuál es el mercado al que más le resulta atractivo nuestro producto. A la  hora de determinar cuáles eran los criterios más importantes al momento de seleccionar el país de destino, se estableció que lo que debía primar eran los marcados rasgos característicos poblacionales, es decir encontrar una población en la que se puedan evidenciar claramente la segmentación, no sólo socioeconómica sino generacional, ya que el producto que se ofrece requiere de determinado nicho de mercado que no en todo país se puede encontrar.

Aspectos como la cultura, el idioma, la religión, las prácticas comerciales, la esperanza de vida de la población, las costumbres y hábitos de consumo son algunos de los criterios que no se deben dejar pasar por alto ya que son claves a la hora de encontrar la mejor manera de llegar al corazón del consumidor.

La correcta y específica definición del TM (target market) permite encontrar el punto exacto a donde se debe llegar a ofrecer nuestro producto. De la misma forma el soportar esta idea en acuerdos internacionales vigentes entre las partes permite tener cierto margen de flexibilidad y seguridad en los términos y condiciones de las posibles negociaciones.

Mercado objetivo

En primera instancia se consideró que el país al que se iban a enfocar los esfuerzos de comercio internacional debía pertenecer a la Unión Europea, debido a sus ingresos per capita y nivel sociocultural, los cuales contribuyen a apreciar de una mejor forma la calidad del producto a exportar. Para poder obtener una viabilidad económica del negocio se requiere que la contraparte cuente con un margen de seguridad ante tanta incertidumbre e inestabilidad política y económica. De la misma forma el país objetivo debe carecer de producción local del producto en mención que es el durazno  en presentación deshidratada. Es decir, debe ser un país cuya principal actividad económica no sea el agro, en especial el cultivo de frutas. Para ser más específicos debe ser un país que no se encuentre en el trópico. De acuerdo con estas consideraciones encontramos que Alemania es el país que mejores perspectivas puede ofrecernos para el mercado de piña deshidratada.

Al tener presente que el éxito radica en el hecho de enfocarnos en quienes pueden acceder fácilmente a nuestro producto, consideramos pertinente que el país destino cuente con un ingreso per cápita alto ya que este es un producto con un costo significativo, sin llegar a ser de lujo. Por esta misma línea, encontramos que al ofrecer un producto alimenticio que hace parte de la dieta diaria, específicamente en lo referente a la ingesta de frutas y verduras, el consumidor más adecuado es el de edad adulta porque es consciente de que para mantenerse sano debe basar su dieta en productos naturales y no en tantos productos artificiales que le ofrece el mercado.

Sin embargo, al unir los criterios mencionados anteriormente encontramos que la piña deshidratada es un producto “nuevo”, es decir, con una presentación diferente de la tradicional. Esto resulta ser una alternativa atractiva para aquellos que están cansados de pelar y picar la fruta para podérsela comer pero que a su vez ofrece las mismas bondades nutricionales de la misma. De igual manera permite consumir la piña en el menor tiempo posible sin que pierda sus propiedades y que no requiera de pasos tediosos para su consumo. Ello resulta ser una gran tentación. Así el consumidor encuentra una presentación que cuenta con el mismo sabor original de la fruta y que a su vez elimina el riesgo de encontrar un fruto aparentemente en buen estado exterior pero con dañado en su interior (magullado o en condiciones de descomposición).

Acceso al mercado

Al observar la acelerada evolución en el volumen de producción del durazno a nivel mundial en la última década, consideramos importante analizar cómo se encuentra repartida “la torta” de este buen negocio. Para este momento, el 90% de la demanda mundial del durazno  se concentra en doce naciones: Estados Unidos, Francia, Alemania, Japón, Canadá España, Bélgica, Italia, Reino Unido, Corea, Países Bajos y Singapur. Estos países no basan precisamente su consumo en la producción interna dando lugar a nuestro objeto de estudio.

El consumo de frutas tropicales importadas se centra en personas que cuentan con un alto poder adquisitivo, lo que genera una primera característica a considerar en la nación o país de destino. En la actualidad, dada la inestabilidad monetaria, es vital observar países que sean tan fuertes que en momentos de crisis no vean alterados sus comportamientos de consumo, acción que se ve en países “grandes” como Alemania, Reino Unido y Francia.

Sin embargo, para poder entrar pisando fuerte al mercado objetivo se requiere mirar quienes más están detrás del comercio mundial de este, como por ejemplo Brasil, Filipinas, Costa Rica, México y Tailandia.

Para poder cubrir su demanda es vital considerar cuál de estos países específicamente brinda mayores opciones de acceso a su mercado, ya que en el mundo las reglamentaciones y condiciones de comercio, y aún más el relacionado con productos alimenticios, son muy complejas. Otro aspecto a considerar es la parte logística que implican los negocios. Por eso nos enfocamos en una nación que cuente con costa y por ende puerto marítimo, para facilitar el acceso al mercado.

Al consolidar y contemplar cuán factible resulta desarrollar un plan exportador a los países en mención, encontramos que quien reunía la mayoría de los requisitos es Alemania, entrando específicamente por Hamburgo, su puerto más importante. Para sustentar esta determinación a continuación se enuncian los aspectos que consideramos más relevantes de esta nación.